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最近，在騰訊云召開(kāi)的行業(yè)大模型及智能應(yīng)用技術(shù)峰會(huì)上，微盟宣布與騰訊云共同啟動(dòng)行業(yè)大模型共建合作。微盟集團(tuán)AI云產(chǎn)品總經(jīng)理裘皓萍表示：“微盟將依托包括騰訊云行業(yè)大模型在內(nèi)的AI技術(shù)伙伴，進(jìn)一步豐富應(yīng)用場(chǎng)景，更好服務(wù)企業(yè)數(shù)字化。”

在PR口徑上，微盟極力想要打造一個(gè)“SaaS+AI”的概念，顯然，AI+SaaS，微盟需要增長(zhǎng)的新故事。

(相關(guān)資料圖)

只不過(guò)，市場(chǎng)對(duì)此似乎并不買(mǎi)賬。6月19日當(dāng)天，微盟股價(jià)報(bào)收4.3元，跌2%，6月20日，微盟股價(jià)再跌4%。

從三年前人人看好的To B風(fēng)口，到如今AI大模型也帶不起來(lái)的“跌跌不休”，當(dāng)年爆火的電商SaaS如何落得如此境地？AI大模型對(duì)于SaaS來(lái)說(shuō)究竟又有多少意義？這些問(wèn)題值得深究。

微盟增長(zhǎng)失速，大模型會(huì)是機(jī)會(huì)嗎？

要讀懂未來(lái)，首先要讀懂現(xiàn)在。

從微盟財(cái)報(bào)來(lái)看，增長(zhǎng)失速仍然是需要面對(duì)的問(wèn)題。

財(cái)報(bào)顯示，2022年全年，微盟營(yíng)收18.39億元，毛利10.9億元，營(yíng)收下降了6.5%，毛利下滑了27%。成本方面，銷(xiāo)售成本同比增長(zhǎng)了60%，來(lái)到7.48億元。

三費(fèi)方面，公司銷(xiāo)售費(fèi)用16.37億，行政開(kāi)支9.95億，經(jīng)營(yíng)開(kāi)支總額26.37億。整體來(lái)看，公司銷(xiāo)售費(fèi)用率并不低，高達(dá)89%。

經(jīng)營(yíng)層面，訂閱解決方案業(yè)務(wù)新增付費(fèi)商戶(hù)數(shù)從2021年的2.7萬(wàn)下降到了2022年的2.3萬(wàn)。

總付費(fèi)商戶(hù)數(shù)量，從10.2萬(wàn)下降到9.9萬(wàn)，付費(fèi)用戶(hù)流失率從23.3%上升到了26%。也就是說(shuō)，用戶(hù)轉(zhuǎn)化率下降了，付費(fèi)用戶(hù)流失。

好的一面在于訂閱解決方案的營(yíng)收同比有所增長(zhǎng)，從11.8億增長(zhǎng)到了12.9億，平均用戶(hù)收入1.15萬(wàn)增長(zhǎng)到1.29萬(wàn)。

也就是說(shuō)，過(guò)去的一年，付費(fèi)商戶(hù)減少了，但付費(fèi)用戶(hù)的質(zhì)量有所提高。

真正的問(wèn)題在于商家解決方案的下滑。

2021年到2022年，付費(fèi)商家數(shù)量從5.79萬(wàn)下滑到5.38萬(wàn)，下滑了7%。

付費(fèi)商戶(hù)數(shù)量的下滑，結(jié)果就是商家解決方案業(yè)務(wù)營(yíng)收下滑。

數(shù)據(jù)顯示，商家解決方案營(yíng)收從2021年的7.79億下滑到了2022年的5.47億，同比下滑29.7%，平均商戶(hù)收入從1.3萬(wàn)元下滑到1萬(wàn)元。毛利率從2021年的77%，下降到2022年的60.9%。

數(shù)據(jù)下滑的背后，一個(gè)核心的問(wèn)題在于，在流量成本居高不下的現(xiàn)在，數(shù)字工具能幫助商家解決效率問(wèn)題，但解決不了最根本的增長(zhǎng)問(wèn)題。

一方面，商家增長(zhǎng)更多依賴(lài)的是平臺(tái)而非工具。

無(wú)論是過(guò)去的微信小程序生態(tài)，還是抖音、快手時(shí)代的短視頻時(shí)代，電商增長(zhǎng)的紅利更多依賴(lài)的是內(nèi)容變革而非工具變革。

另一方面，底層邏輯上來(lái)看，平臺(tái)可能把商家增長(zhǎng)的鑰匙交給第三方工具。

微盟、有贊做的是為商家搭建一套操作系統(tǒng)，但隨著抖音、快手等玩家親自下場(chǎng)做電商，傳統(tǒng)電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，大流量平臺(tái)業(yè)務(wù)成熟后，大都會(huì)自己做閉環(huán)，不會(huì)過(guò)于依賴(lài)第三方工具。

2020年微信上線(xiàn)了小商店就是一個(gè)例證。而微信生態(tài)之外，微盟、有贊的生存空間其實(shí)很有限。

艾瑞咨詢(xún)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模同比增速由 2020 年的 48.7% 降到 35.2%，2022年更是下降到10%以下。2020年到2022年，微信生態(tài)中心的電商增長(zhǎng)式微，短視頻、直播電商興起，并沒(méi)有給到電商SaaS太多的機(jī)會(huì)。

接下來(lái)怎么挽救斷崖式的增速？這個(gè)問(wèn)題才更為關(guān)鍵。

從最近的動(dòng)作來(lái)看，大模型是微盟想要發(fā)力的方向，但大模型雖然在市場(chǎng)上有熱度，但遠(yuǎn)水救不了近渴。

做AI大模型對(duì)于微盟來(lái)說(shuō)并非易事。

SaaS行業(yè)需要持續(xù)投入于產(chǎn)品和系統(tǒng)的升級(jí)迭代，本就需要持續(xù)不斷進(jìn)行研發(fā)投入，雖然有騰訊云這樣的合作伙伴，但大模型方向上，仍然需要有持續(xù)的資金投入。

巧婦難為無(wú)米之炊。

大模型能不能做成，還是得看微盟未來(lái)的盈利能力。

在經(jīng)歷2019年短暫經(jīng)營(yíng)盈利之后，當(dāng)下微盟又進(jìn)入了虧損的節(jié)奏，增速下滑之后，如何改善凈利潤(rùn)表現(xiàn)，是需要微盟管理層深思的問(wèn)題。

實(shí)事求是地講，微盟公司毛利率不低，常年都在50%以上，但未來(lái)的毛利率增長(zhǎng)有壓力。

微盟的財(cái)報(bào)中，相比已經(jīng)拉垮了的增速，更讓人在意的是成本的變化。

由成本變化可知，裁員對(duì)于降本的效果是非常明顯的。員工成本占比從28.3%下降到了不到18%，經(jīng)營(yíng)服務(wù)成本基本沒(méi)變化，但流量成本以及無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)變化明顯。

2022年，微盟流量成本占銷(xiāo)售成本上升到了12%，去年同期為8%，同比增長(zhǎng)了3%。無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)和減值撥備，從1億元增加到了2.5億，占比成本從21%增長(zhǎng)到了33%。

財(cái)報(bào)中微盟解釋稱(chēng)，增長(zhǎng)的原因是WOS的建立、SaaS產(chǎn)品功能升級(jí)以及年度研發(fā)投入攤銷(xiāo)增加1.36億。

值得注意的是，研發(fā)方面支出仍然在增長(zhǎng)。2022年，研發(fā)開(kāi)支總額從7.75億增長(zhǎng)到了8.19億，同比增長(zhǎng)5.7%

一般意義上來(lái)看，公司研發(fā)增長(zhǎng)不是一件壞事，說(shuō)明公司有充足的資源和資金來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品迭代，形成新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

但潛在的問(wèn)題在于，微盟在三年累計(jì)虧了37.6億之后，還在用融到的資金去燒錢(qián)做研發(fā)，能不能為股東們帶來(lái)確定的回報(bào)？

天眼查APP融資信息顯示，2023年1月份微盟剛剛完成了一輪15.9億港元的定向增發(fā)，財(cái)報(bào)也顯示微盟有44.86億元的現(xiàn)金，研發(fā)方面資金似乎不是問(wèn)題。

做大模型，接下來(lái)的研發(fā)投入必不可少，但這些投入終將也會(huì)影響公司未來(lái)的利潤(rùn)表，如果說(shuō)公司利潤(rùn)穩(wěn)健，持續(xù)正向盈利多年且有足夠的積累，似乎沒(méi)有問(wèn)題。但如果公司凈利潤(rùn)連年虧損，那么繼續(xù)加大投入，可能就更像是一場(chǎng)“賭博”。

互聯(lián)網(wǎng)江湖認(rèn)為，市場(chǎng)對(duì)大模型的持續(xù)投入，賭的是未來(lái)盈利潤(rùn)增長(zhǎng)和大模型的回報(bào)率。而此時(shí)微盟盈利前景仍不明朗，且在如今的行業(yè)背景下，SaaS領(lǐng)域的大模型能夠有多少價(jià)值還是未知。

ChatGPT確實(shí)火了，也帶動(dòng)了資本市場(chǎng)。但大模型能給數(shù)字商業(yè)帶來(lái)多大的變化，其實(shí)大家心里都沒(méi)譜。怎么去驗(yàn)證？其實(shí)最后還是得看數(shù)據(jù)。接下來(lái)，微盟AI+SaaS的故事能不能講得下去，恐怕還是得靠接下來(lái)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)。

AI不是萬(wàn)能鑰匙，增長(zhǎng)的關(guān)鍵在于需求側(cè)

過(guò)去幾年SaaS領(lǐng)域的增速，可能讓不少投資人主動(dòng)忽略了一個(gè)真相，雖然毛利率顯得很高，但SaaS一開(kāi)始就是一個(gè)掙辛苦錢(qián)的生意。

一方面，要持續(xù)的產(chǎn)品迭代投入，另一方面要通過(guò)大量的資金成本持續(xù)不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，形成生態(tài)壁壘，這意味著經(jīng)過(guò)攤銷(xiāo)之后，SaaS行業(yè)的業(yè)務(wù)成本也許并沒(méi)有那么低。

因此，做SaaS行業(yè)，最重要的核心數(shù)據(jù)一個(gè)是增速，另一個(gè)則是留存。

增速方面，2018年到2020年是SaaS行業(yè)增長(zhǎng)的黃金三年，期間微盟營(yíng)收增速分別為61.99%、66.10%、37.03%。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)在于2021年。這一年微盟營(yíng)收同比下滑了0.1%，而2022年?duì)I收同比減少了6.50%。

也就是在2020年，微盟確定“大客戶(hù)化”戰(zhàn)略，一年后有贊建立KA銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，“舍小保大”成了行業(yè)趨勢(shì)。

當(dāng)“大客戶(hù)化”成行業(yè)“戰(zhàn)略”，其實(shí)就已經(jīng)意味著一個(gè)增長(zhǎng)時(shí)代結(jié)束了。

大客戶(hù)化目的在于保續(xù)費(fèi)率，保營(yíng)收規(guī)模，打的是“防御戰(zhàn)”。但問(wèn)題在于，解決增長(zhǎng)的難題，需要不斷研發(fā)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)提振營(yíng)收，但無(wú)論是研發(fā)新產(chǎn)品還是加大在KA客戶(hù)身上的投入，都會(huì)導(dǎo)致虧損進(jìn)一步擴(kuò)大。

事實(shí)也的確如此。

有贊方面，2019到2022年分別虧損9.1億、5.4億、32.9億、6.4億。同期，微盟的歸母凈利潤(rùn)分別為3.1億、-11.57億、-7.830億、-18.29億。

微盟方面，雖然2021年同比凈虧損有所縮小，但2022年一整年的凈虧損就已經(jīng)與前兩年相當(dāng)，凈虧損進(jìn)一步擴(kuò)大。

也就是說(shuō)，大客戶(hù)化戰(zhàn)略下的微盟，沒(méi)能從根本上扭虧為盈，也沒(méi)保持住增速。

大客化之外，微盟的另外一個(gè)戰(zhàn)略方向是做TSO全鏈路營(yíng)銷(xiāo)。全鏈路營(yíng)銷(xiāo)起到的作用在于兩點(diǎn)，構(gòu)筑生態(tài)壁壘，改善續(xù)費(fèi)情況。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年微盟TSO全鏈路服務(wù)商戶(hù)近600多家，KA型品牌商戶(hù)超100家。TSO全鏈路營(yíng)銷(xiāo)效果還是有的，但影響不大。

雖然說(shuō)SaaS是慢生意，但問(wèn)題在于市場(chǎng)看不到增長(zhǎng)之后，必然會(huì)等著再度經(jīng)營(yíng)性盈利，此時(shí)，高舉高打“大客化”戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)TSO全鏈路和WOS基礎(chǔ)設(shè)施生態(tài)，反倒說(shuō)明面對(duì)困境，微盟沒(méi)有太多戰(zhàn)略上的選擇。

互聯(lián)網(wǎng)江湖團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，“賣(mài)水人”的真正的焦慮不是桶夠不夠大，而是愿意買(mǎi)水的人還夠不夠多。當(dāng)整個(gè)電商行業(yè)面臨增長(zhǎng)天花板之時(shí)，增長(zhǎng)的關(guān)鍵都不是在供給側(cè)而是在需求側(cè)。

過(guò)去SaaS行業(yè)的增長(zhǎng)以及微盟經(jīng)營(yíng)性盈利證明了在高速增長(zhǎng)時(shí)期，SaaS生意是能夠盈利的。但問(wèn)題在于，一旦行業(yè)增長(zhǎng)停滯，即便是轉(zhuǎn)向“大客化、全鏈路、生態(tài)化”業(yè)績(jī)也依舊難有根本上的改觀。

問(wèn)題在于，當(dāng)下的行業(yè)環(huán)境中，商家的流失率還是太高了。

數(shù)據(jù)顯示，有贊方面，2021年上半年流失率一度高達(dá)29.6%。微盟方面，2021年訂閱解決方案的流失率為23.3%，2022年上升到了26.0% 。

在美國(guó)，Shopify的成功，靠的是給中小商家服務(wù)，靠的是高續(xù)費(fèi)率，有數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)SaaS企業(yè)客戶(hù)年流失率的中值為7%，無(wú)論是微盟還是有贊，客戶(hù)流失率都遠(yuǎn)高于這個(gè)數(shù)據(jù)。

流失率高的原因其實(shí)不在于產(chǎn)品不好用，而在于行業(yè)增長(zhǎng)的形勢(shì)確實(shí)不太一樣了。

經(jīng)過(guò)了幾年的市場(chǎng)教育，中小企業(yè)普遍付費(fèi)意愿低、客單價(jià)低、留存率低的情況并沒(méi)有得到根本扭轉(zhuǎn)，這導(dǎo)致整個(gè)SaaS市場(chǎng)需求其實(shí)并沒(méi)前幾年市場(chǎng)預(yù)測(cè)的那么多。

2020年之后，微信小程序上線(xiàn)小商店以及后來(lái)平臺(tái)間的互聯(lián)互通，導(dǎo)致了部分商家續(xù)費(fèi)的意愿不強(qiáng)，再加上實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)壓力，中小商也要降本增效，而房租人員都是硬成本，留給其他方面的預(yù)算就更少了。

“SaaS行業(yè)頭幾年不是沒(méi)有做中小商家市場(chǎng)，實(shí)際上現(xiàn)在無(wú)論是微盟和有贊大部分客戶(hù)還是中小商家，這幾年續(xù)費(fèi)率不高的原因其實(shí)很復(fù)雜”。一位SaaS行業(yè)從業(yè)人士對(duì)互聯(lián)網(wǎng)江湖表示：“雖然過(guò)去大家想從工具平臺(tái)轉(zhuǎn)型服務(wù)商，但產(chǎn)品方面，大家做不出更多的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，到頭來(lái)還是要拼價(jià)格。”

從海外SaaS行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，一旦到了存量市場(chǎng)拼價(jià)格的階段，就意味著SaaS企業(yè)正式離開(kāi)了擴(kuò)張期，開(kāi)始進(jìn)入穩(wěn)定增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)對(duì)這個(gè)階段的企業(yè)考量的不再是營(yíng)收、增速，而是正向現(xiàn)金流、盈利能力。

目前，國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)中很少有人能真正走到這個(gè)階段，但尷尬的是，市場(chǎng)增速見(jiàn)頂之后，資本市場(chǎng)的估值邏輯已經(jīng)發(fā)生了改變。

從微盟在二級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)來(lái)看，近半年以來(lái)，微盟股價(jià)最高沒(méi)有超過(guò)8港元，而歷史最高曾經(jīng)到過(guò)33港元，有贊更是跌到了0.144港元。二級(jí)市場(chǎng)，微盟、有贊走到了低谷。

由此觀之，微盟此時(shí)打出“AI+SaaS”的概念牌，似乎也就不難理解。頗有意思的是，微盟“AI+SaaS”融合產(chǎn)品“WAI”發(fā)布之后，第三方研究機(jī)構(gòu)就發(fā)布報(bào)告稱(chēng)：“基于微盟AI產(chǎn)品已推向市場(chǎng)……，給予微盟‘跑贏行業(yè)’評(píng)級(jí)”。

接下來(lái)，SaaS+AI的故事會(huì)怎樣續(xù)寫(xiě)，值得期待。

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